Деньги - это не единственный, но очень важный фактор мотивации. Как снизить зарплатные риски? Как избежать ситуации, когда премии выплачиваются, но не мотивируют? Как привлечь сильных специалистов без ущерба для прибыльности компании?
§1
Уменьшение зарплатных рисков
Главный риск в определении схемы оплаты труда, когда материальная мотивация требует материальных затрат, а мотивации не дает. Если уменьшить фиксированную часть, то будет практически невозможно нанять квалифицированных менеджеров по продажам. Если ее увеличить, то появляются зарплатные риски. Рассмотрим конкретные схемы расчета фиксированной части зарплаты.
Фиксированная часть зарплаты менеджера по продажам
Основные способы расчета
Составной
Используют в сферах с длинным циклом сделки.
I часть
По факту прихода на работу
Первая часть закрывает социальные обязательства работодателя.
Пример: 20 000 руб.
II часть
За выполнение показателей интенсивности труда
Выплачивается при условии достаточного количества звонков, встреч или других показателей, связанных с количеством усилий.
Пример: 20 000 руб.
III часть
За выполнение показателей эффективности труда
Выплачивается при условии достижения конечного результата, т.е. выполнения плана продаж.
Пример: 20 000 руб.
Накопительный
Применяется там, где низкий чек с высокой маржинальностью, короткий цикл сделки и непродолжительный срок выхода менеджера по продажам на план
I часть
По факту прихода на работу
Первая часть закрывает социальные обязательства работодателя.
Пример: 20 000 руб.
II часть
По мере приближения суммы выручки к сумме фиксированной части
Всю выручку конкретного менеджера по продажам компания направляет на его зарплату, пока не будет достигнута сумма фиксированной части. После этого премия от продаж рассчитывается по базовой ставке.
Пример: 40 000 руб.
Регрессивный
Используется там, где менеджер может сформировать свою клиентскую базу и осуществлять продажи старым клиентамLettering workshop with guru of pens, brushes, colapens, bamboo dip pens and other cool tools.
I период
По факту трудоустройства
Первый период - это период авансирования. Он обеспечивает достаточный уровень дохода до появления продаж и делает вакансию привлекательной для кандидатов.
Пример: по 60 000 руб. в течение первых двух месяцев
Последующий период
По факту продолжения трудовых отношений
По логике, предусмотренной работодателем, к этому моменту менеджер должен выйти на приемлемый уровень дохода за счет продаж. Если этого не произошло, то зарплатные риски работодателя снижаются за счет уменьшения оклада. Это дает возможность увеличить срок ожидания продаж, чтобы с большей вероятностью вернуть инвестиции.
Пример: 30 000 руб.
Фиксированная часть зарплаты руководителя отдела продаж
Основные способы расчета
Составной
Используют в отделах, где нужно поддерживать текущую работу и нет задач по реорганизации или масштабированию
I часть
По факту прихода на работу
Первая часть закрывает социальные обязательства работодателя.
Пример: 20 000 руб.
II часть
За выполнение показателей интенсивности труда менеджерами по продажам
Выплачивается при условии достаточного количества звонков, встреч или других показателей, связанных с количеством усилий, в среднем на отдел.
Пример: 30 000 руб.
III часть
За выполнение показателей эффективности труда
Выплачивается при условии достижения конечного результата, т.е. выполнения плана продаж на отдел.
Пример: 30 000 руб.
Поголовный
Применяется когда стоит задача расширения отдела продаж
I часть
По факту прихода на работу
Первая часть закрывает социальные обязательства работодателя.
Пример: 20 000 руб.
II часть
За выполнение менеджерами по продажам личных планов продаж
Результатом работы руководителя отдела являются факты вывода менеджеров по продажам на план. Это оплачивается в виде фиксированной суммы за каждый такой факт. Адекватной суммой может быть 10 000 руб. за факт выхода.
Пример: при выходе на план пяти менеджеров по продажам, руководитель получит 50 000 руб
Прогрессивный
Используется при создании отдела продаж с "нуля"
I период
На время прохождения испытательного срока
Руководитель выполняет работу менеджера по продажам и получает зарплату, соответствующую этой должности, плюс надбавку за дополнительную работу, связанную с комплектованием отдела продаж.
Пример: по 70 000 руб. (50 000 + 20 000) в течение первых трех месяцев
Последующий период
По факту прохождения испытательного срока
По истечение срока комплектования отдела руководитель начинает получать фиксированную часть по одной из предыдущих схем.