KPI менеджеров по продажам: как составить систему и повысить продажи?

KPI менеджеров
  • /
  • /

Содержание

Правильно подобранные и примененные ключевые индикаторы могут сделать работу менеджера по продажам намного эффективнее. Но у KPI есть и ряд существенных минусов, которые следует учитывать, чтобы отдел продаж успешно функционировал и далее. В данной статье мы расскажем, что такое kpi менеджера по продажам, для чего они нужны, приведем пример расчетов и предостережем от возможных ошибок.

Что такое КПИ и зачем он нужен

KPI (Key Performance Indicator) представляет собой показатели, которые дают возможность оценить, насколько эффективно работает сотрудник, подразделение либо вся компания. При использовании KPI перед каждым сотрудником ставятся цели, которых он стремится достичь, чтобы продемонстрировать свою результативность.
У знающего свои ключевые индикаторы менеджера более высокая мотивация и ему более понятно, насколько он влияет на бизнес-процессы компании.
Показатели эффективности работы менеджера по продажам позволяют:
  • систематизировать данные продаж и подобрать оптимальные для вашей сферы деятельности;
  • оценивать работу сотрудников, опираясь не на субъективное мнение, а на конкретные цифры и коэффициенты;
  • повысить личную заинтересованность менеджеров в достижении намеченных целей, поскольку заработная плата и премиальные выплаты рассчитываются исходя из KPI.

Виды и типы КПИ

KPI – это ключевые индикаторы, которые используются для оценки результативности и эффективности работы сотрудников. Они подразделяются на следующие виды:
  • Количественные

    Такие показатели опираются на статистические данные и обозначаются цифрами. С их помощью отслеживают прогресс, их можно легко сопоставить с аналогичными параметрами за любой период времени. В качестве показателей эффективности работы менеджера по продажам применяются:
    • количество звонков и встреч;
    • число заявок;
    • количество сгенерированных лидов;
    • объем продаж;
    • средний чек сделки;
    • сумма полученной выручки от реализации;
    • конверсия в воронке продаж.
  • Качественные

    Служат для измерения нечисловых данных и являются описательным параметром. Среди качественных КПИ можно выделить:
    • степень удовлетворенности отдела продаж;
    • коммуникационные качества;
    • уровень вовлеченности менеджеров;
    • соблюдение трудовой дисциплины

Что такое показатели интенсивности и чем их измерять

Перед тем как составить kpi для менеджера по продажам, понадобится решить, какие показатели нужно учитывать, а на какие не стоит обращать внимание. Для этого можно представить себе идущего на работу человека. Для успешного достижения цели ему необходимо совершать в одно и то же время множество действий: он идет, смотрит, дышит, что-то несет в руках и т. д.
Если, например, учитывать его угол обзора, то он может смотреть и просто стоять на одном месте. При измерении шагов человек может беспрепятственно смотреть по всем сторонам, дышать и выполнять иные действия.
Когда речь идет о продажах, в качестве таких шагов выступают звонки и встречи.
Многие менеджеры ссылаются на то, что в процессе работы им приходится тратить время на решение организационных вопросов:
  • подготавливать коммерческие предложения;
  • переписываться с клиентами и руководством;
  • заниматься внутренними согласованиями;
  • подготавливать и оформлять индивидуальные документы для клиентов и т. д.
Учесть все эти особенности в КПИ практически невозможно, да и необходимости такой нет.
Однако здесь есть некоторые нюансы. Чем результативнее звонки, тем меньше их число. Это обусловлено тем, что после подобного звонка возникают многочисленные задачи: подготовка документации, различные согласования и т. д. Менеджеры, показывающие высокие результаты, не должны тратить время на подобную работу, поскольку ее может выполнить любой сотрудник.
Если менеджеру созданы все условия для работы, то выполнять он ее будет как можно качественнее, что можно продемонстрировать, опираясь на опыт любого человека. Если человек находится наедине с собой, он проигрывает будущий телефонный разговор лишь в общих чертах. Встав перед зеркалом, его голос становится более уверенным. Разговаривая с настоящим собеседником, он уже начинает полноценно вести переговоры. Для каждого менеджера важно выглядеть уверенным в глазах делового партнера, поэтому он будет прикладывать максимум стараний.
Если есть претензии к качеству, то сотруднику необходимо повышать квалификацию либо увольнять его и привлекать более ответственного.

Что такое прогрессы и как они помогают вести CRM

Фиксация звонков и встреч является наиболее подробным, но в то же время более сложным в осуществлении подходом. Альтернативой ему служит фиксирование так называемых прогрессов -действий клиента, которые приближают заключение сделок.
Действие, совершаемое клиентом, говорит о том, что он проявляет заинтересованность, и что менеджеру удалось достичь промежуточного результата. Прогрессы менее популярны по сравнению с индикаторами интенсивности.
Перечень прогрессов должен определяться заранее и не подвергаться изменениям в ходе работы. В противном случае каждое действие клиента менеджер будет интерпретировать как прогресс.
Приведем примерный перечень прогрессов.
  • 1
    Первая встреча с клиентом.
  • 2
    Первая встреча специалистов технических отделов.
  • 3
    Клиент предоставил пример для выполнения расчета.
  • 4
    Отправление клиентом заявки на расчет.
  • 5
    Клиент внес вас в перечень поставщиков.
  • 6
    Клиент предусмотрел ваш проект в своем бюджете.
  • 7
    Клиент предоставил ТУ по проекту.
  • 8
    Клиент нанес визит в офис.
  • 9
    Клиент запросил на вашу учредительную документацию.
  • 10
    Клиент попросил подготовить пакет документов для тендера.
  • 11
    Клиент запросил котировки.
  • 12
    Клиент сделал и прислал для согласования корректировки к договору.
  • 13
    Клиент принял участие в вашем мероприятии.
  • 14
    Подписание контракта.
  • 15
    Объявление вас в качестве победителя в тендере.
  • 16
    Клиент оплатил сумму, указанную в договоре, либо внес предоплату.
В CRM могут быть отражены лишь номера прогрессов, а также план на очередной контакт, что позволяет менеджерам значительно сэкономить время.

Что такое показатели эффективности

Показатели эффективности являются конечным результатом проведенных работ, продуктом производства. Для менеджеров по продажам таким параметром являются продажи в требуемом объеме. Если речь идет о руководителе отдела продаж, то это не итог работы всего подразделения, а менеджеры, которые обеспечивают выполнение плана продаж.

Примеры расчета КПИ

Для начисления заработной платы менеджеру по продажам применяется общий подход:

Заработная плата = Оклад + Премия + Бонус, где

  • Оклад
    Установленный доход, согласно штатному расписанию.
  • Премия
    Стимулирующая выплата, которая зависит от выполнения kpi.
  • Бонус
    Вознаграждение, которое исчисляется, как процент от объема продаж менеджера.
Разберем подробно, как рассчитать сумму премиальных выплат, бонус. А самое главное, как сделать расчет kpi для менеджеров по продажам.
Для расчета премии необходимо выполнить несколько шагов:
  • Определить показатели эффективности работы менеджера.
    1
  • Присвоить каждому индикатору вес, выраженный в процентах. В сумме все значения должны давать 100%.
    2
  • Проанализировать степень достижения менеджером плановых показателей эффективности.
    3
Чтобы рассчитать эффективность, применяется следующая формула:
KPI = KPI₁ * вес % * Кт. вып. плана + KPI₂ * вес % * Кт. вып. плана + KPI₃ * вес % * Кт. вып. плана, где
  • KPI₁, ₂, ₃
    Установленные индикаторы эффективности;
    вес % – вес показателя в системе kpi.
  • Кт. вып. плана
    Коэффициент выполнения плана, который может варьироваться в диапазоне 0-1,2, исходя из выполнения плана по конкретному индикатору. С этой целью разрабатывается таблица, где фиксируются и утверждаются минимальные и максимальные коэффициенты, исходя из процента выполнения плановых значений.
Сумма бонуса зависит от выполнения плана и дебиторской задолженности, она рассчитывается как процент от оборота конкретного менеджера.
Бонус = Оборот по менеджеру * % от оборота – Кт. плана по товарообороту * К₀, где
  • % от оборота
    величина, которую утверждает финансовый директор компании.
  • Кт. плана
    Коэффициент персонального плана по товарообороту (например, менее 80% - 0, от 80 до 99% - 0,7, от 100 до 120% - 1, более 120% - 1,2).
  • К₀
    Величина дебиторской задолженности. Если он превышает 5%, то начинают применять штрафные санкции.

ТОП частых ошибок при внедрении KPI менеджеров по продажам

Бытует мнение, что внедренная в компании система kpi менеджера по продажам отрицательно сказывается на их мотивации. Если до ее применения они могли оказывать влияние на размер своей заработной платы посредством конечного результата, то теперь они должны производить и промежуточный продукт. К примеру, в продажах к ним относятся звонки, встречи, прогрессы. Некоторые сотрудники пытаются имитировать бурную деятельность, совершая звонки не для достижения определенных целей, а лишь ради звонка.
Чтобы эффективно развивать бизнес, следует учитывать наиболее распространенные ошибки, которые приведены в таблице.

Заключение

Не нужно рассчитывать на то, что получится с первого раза разработать эффективную систему КПИ для менеджеров по продажам. К этому вопросу нужно отнестись с максимальной внимательностью и ответственностью. При грамотном подходе с помощью системы KPI можно достичь высоких результатов, увеличить объем продаж, сделать работу менеджеров более эффективной. Ее внедрение не потребуется много времени. После получения первых сведений можно внести некоторые корректировки, чтобы оптимизировать систему.
  • Константин Дубровин
    Автор статьи
    Опыт в продажах — более 28 лет. Автор книги «Книга патрона», автор методики командных продаж КИРКК и методики пошагового развития продаж. Лучший бизнес-тренер России в номинации «Развитие персонала».
Узнайте, как мы это делаем

Запишитесь на бесплатный
онлайн-аудит с вашим будущим РОПом
Нажимая кнопку «Записаться на аудит», вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности