Нельзя однозначно ответить на вопрос, сколько должно совершаться звонков и встреч. Количество квалификационных звонков может составлять до нескольких сотен в день. Звонки в экспертных продажах могут занимать много времени, поэтому их может быть всего несколько за день. Кроме того, после их совершения сотрудник должен вести переписку с клиентом, согласовывать все действия и работать с документами. Это же относится и к встречам.
Если вводить нормы на количество звонков и встреч, нужно позволить менеджерам перекрывать звонки встречами и, наоборот. Для этого следует предварительно определить «курс», по которому будет совершаться обмен. Также у менеджеров должны быть возможности закрыть звонки перепиской, в процессе которой удалось достичь договоренностей.
Часто применяют такой подход, при котором поминутно суммируют все звонки, выполняемые в течение дня. Это мотивирует менеджера на продолжительные разговоры, которые чаще всего заканчиваются продажей. Если клиент долго поддерживает разговор, вероятно, что менеджер смог его заинтересовать.