Рост цен

Продажи

27 нояб

как повышать стоимость, чтобы клиенты сохраняли лояльность

Кадр из фильма «Темный рыцарь»

«Шеринг руководителей это...»

Как управлять ценой, чтобы не напугать клиентов, но сохранить прибыль?
Какие изменения нужно сделать в компании и в продукте?
Что еще предусмотреть?

В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться в задаче повышения стоимости для клиентов

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает бизнес. Он скажет спасибо)) Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и закажите книгу «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Оглавление

—

Новые деньги

—

Алгоритм действий

—

Цены растут

Рост цен 

Цены растут

Наверно впервые за долгое время люди платят ипотеку с удовольствием: квартиры дорожают, ставки повышаются, а платеж банку остается прежним. Особенно радуются те, чья зарплата выросла.

В нулевые все цены были в долларах. Когда писать ценники в валюте запретили, начали писать в у.е. (условных единицах). Не удивлюсь, если те времена вернутся. Во-первых, цены действительно растут; во-вторых, «у.е.» — это хороший инструмент с точки зрения маркетинга.

Сложнее тем, кто работает с большими контрактами, особенно постоплатными. Сроки исполнения, а тем более оплаты не всегда зависят от подрядчика, а стоимость жизни растет.

Предположу, что вместе со «стоимостью жизни» нужно ввести термин «стоимость ведения бизнеса». С одной стороны компании, как правило, поднимают зарплаты медленнее, чем цены на свой продукт.

С другой стороны, если бизнес вынужден фиксировать цену для заказчика, то «стоимость ведения бизнеса» может расти быстрее, чем «стоимость жизни». Причем значительно. А постоплата или отсрочка платежа, не говоря уже о дебиторке, может критично усложнить ситуацию.

Алгоритм действий

Весь комплекс мер я бы поделил на два блока. В первом старые деньги, во втором — новые.

Старые деньги

• Дебиторская задолженность

Сейчас самое время закрыть вопрос с дебиторкой. Во-первых, чем дальше, тем меньше мы вернем, если считать в валюте; во-вторых, чем дальше, тем больше желающих получить с дебитора долг. Пора занимать очередь. Как это сделать, не испортив отношения, я писал в статье «Как взыскать дебиторскую задолженность без обращения в суд».

• Бюджеты

Крупные компании бюджетируют расходы. Это может касаться и мелких контрактов, когда, например, выделяют определенную сумму на обслуживание или на развитие. Сейчас нужно подумать как получить максимум из выделенных денег.

• Дожим

Чем длиннее цикл сделки, тем дешевле контракт в условиях инфляции, потому что поменять изначально заявленную стоимость скорее всего не получится. Это значит, что деньги нужно получить быстрее.

• Предоплата

Посоветовать некоторым компаниям перейти с постоплаты на предоплату — все равно, что посоветовать мышкам стать ежиками, как в известном анекдоте. Однако, лучше прокачивать продуктовые компетенции и продажи, чем навыки работы с дебиторкой. По продуктовой теме у меня есть статья, которая поможет найти решение: «Как клиенты создают лучшие в мире продукты, чтобы с удовольствием платить за них деньги». А продажам посвящен весь блог «Вдумчиво о продажах».

• Продуктовая матрица

Самое простое — поднять все цены на Х%. Но есть много других возможностей, ведь наша цель — это прибыль, а не цены. Прибыль лежит в марже, а с маржой можно поиграть. Для этого нужно поработать со своей продуктовой матрицей и деревом кросс-продаж. Почитать об этом можно в двух статьях: «Продуктовая матрица — как апгрейдить свое предложение, чтобы всегда проходить по цене и зарабатывать больше конкурентов» и «Кросс-продажи — как удвоить маржинальность каждой сделки, даже, если вы ее уже удвоили».

• Рентабельность отдела продаж

Там, где на расходы отдела продаж уходит от 7% и больше, нужно подумать о том, чтобы (не удивляйтесь) поднять зарплаты и планы продаж. Дело в том, что сильному менеджеру сделать большой план легче и дешевле для компании, чем слабому менеджеру сделать маленький план. То же касается предоплаты. О том как поставить амбициозный план я писал в статье «Как в B2B установить план продаж: пример и пошаговая инструкция», про зарплаты для сильных менеджеров можно почитать в статье «Материальная мотивация менеджеров по продажам: что работает, а что нет», а о правильном подборе есть большой материал: «Полный гайд по подбору сотрудников — все принципы и техники, позволяющие нанимать за неделю, а успешно работать годами».

• Прогрев

В числе прочего, сильные менеджеры немножко иначе прогревают клиентов. Они не спрашивают «что вы решили» и «когда перезвонить». Вместо этого несут понятную для клиента пользу. Как это делать можно посмотреть в статье «Прогрев клиента — как в B2B поддерживать контакт, чтобы в итоге получить деньги, а не опыт».

• Тендеры

Если раньше можно было играть ценой, чтобы выиграть тендер, то теперь в игру должен включаться менеджер по продажам. Тендер должен стать финалом, а не стартом процесса. Подробнее об этом я писал в статье «Тендеры — как участвовать так, чтобы выигрывать».

• Цена

Итак, мы подошли к цене. Существует два вида повышения цены. Первый — индексация: чисто арифметическое действие. Главное делать это регулярно, с хорошим прогревом руками сильных менеджеров. Второй — через изменение продукта. В этом случае речь идет о повышении стоимости вне зависимости от того, в какой валюте ее считать. Подробнее об этом я писал в статье «Цена — как более высокую цену сделать мощным конкурентным преимуществом».

Итого

В каждой воронке лежат деньги. Вопрос лишь в том, как и чьими руками их от туда вытащить.

Другие статьи

Тема сложная, потому что дело тут вовсе не в скриптах.
Люди из продаж знают, что все деньги в дожиме. Вопрос лишь в том до чего дожимать…

Мягкая сила — как на встречах, в звонках и переписке продавать, не продавая и дожимать, не дожимая

Короткие разборы, кейсы, советы и ответы на частые вопросыКо

Короткие разборы, кейсы, советы и ответы на частые вопросы

Как при бюджете 16 000 рублей за месяц получить 200 целевых заявок?

Как закрывать миллионные сделки в B2B через продвижение на Авито

10 признаков, что ваш РОП тормозит продажи — разбор мифов и ошибочных рекомендаций

В этой статье я постарался интересно и вдумчиво поёрничать над рекомендациями конкурентов …