Оставьте заявку на бесплатную консультацию
План продаж
Продажи
10 фев
как поставить амбициозную, но выполнимую цель
Кадр из моего любимого сериала «Форс-мажоры»
Зачем нужен план продаж?
Какие ошибки нужно учесть?
Как выглядит правильно поставленный план?
В этой статье я постарался интересно, вдумчиво и всесторонне разобрать тему плана продаж
Какие ошибки нужно учесть?
Как выглядит правильно поставленный план?
В этой статье я постарался интересно, вдумчиво и всесторонне разобрать тему плана продаж
Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.
Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает бизнес. Он скажет спасибо)) Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и закажите книгу «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.
Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает бизнес. Он скажет спасибо)) Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и закажите книгу «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.
Оглавление
План продаж
Дивертисмент
Зачем ставить план
Существует отличный способ «мгновенно в яблочко попасть, почти не целясь». В книге «Сказки для коучинга» Маргарет Паркин описана забавная история, в которой девочка в ста процентах случаев попадала точно в цель. Секрет оказался в том, что она сначала пускала стрелу, а потом рисовала вокруг нее мишень.
Это остроумное решение. Но так можно показывать фокусы, а настоящая магия требует решений на другом уровне. Кстати, для лука создано множество прицельных приспособлений: от метки на плече традиционного лука до коллиматорного прицела.
Это остроумное решение. Но так можно показывать фокусы, а настоящая магия требует решений на другом уровне. Кстати, для лука создано множество прицельных приспособлений: от метки на плече традиционного лука до коллиматорного прицела.
Коллиматорный прицел
Тем не менее идея не ставить план продаж довольно привлекательна. Все помнят историю про американского математика Джорджа Данцига, который, будучи студентом, опоздал на занятия и успел только списать с доски домашнее задание.
Ему пришлось крепко над ним потрудиться, но в итоге задачи были решены. Его преподаватель Ежи Нейман очень этому удивился. Дело в том, что на доске были написаны две нерешенные проблемы статистики, с которыми ученые не могли справиться много лет.
Частично эта история была использована в фильме «Умница Уилл Хантинг». Правда там упор был сделан на талант главного героя. В то же время случай с Данцигом часто используется как иллюстрация принципа шмеля (шмель не знает, что по законам физики якобы не может летать, поэтому не парится и просто летает).
Решил бы Данциг те задачи, если бы знал насколько они трудные? Может и нет. Но дело не в спящем таланте, а в усердии. Альберт Эйнштейн говорил по поводу своих достижений: «Все это так не потому, что я такой умный. Это все из-за того, что я долго не сдаюсь при решении задачи».
Порой руководитель не ставит план в надежде, что менеджер по продажам проявит все свои таланты и как тот шмель превзойдет самые смелые ожидания.
Однако, так не происходит. Во-первых, потому что менеджер понимает, что эту планку ему придется брать каждый месяц; во-вторых, потому что непонятно «что такое хорошо и что такое плохо». Продажи — это самозатухающий процесс. Ему нужны ориентиры.
Ему пришлось крепко над ним потрудиться, но в итоге задачи были решены. Его преподаватель Ежи Нейман очень этому удивился. Дело в том, что на доске были написаны две нерешенные проблемы статистики, с которыми ученые не могли справиться много лет.
Частично эта история была использована в фильме «Умница Уилл Хантинг». Правда там упор был сделан на талант главного героя. В то же время случай с Данцигом часто используется как иллюстрация принципа шмеля (шмель не знает, что по законам физики якобы не может летать, поэтому не парится и просто летает).
Решил бы Данциг те задачи, если бы знал насколько они трудные? Может и нет. Но дело не в спящем таланте, а в усердии. Альберт Эйнштейн говорил по поводу своих достижений: «Все это так не потому, что я такой умный. Это все из-за того, что я долго не сдаюсь при решении задачи».
Порой руководитель не ставит план в надежде, что менеджер по продажам проявит все свои таланты и как тот шмель превзойдет самые смелые ожидания.
Однако, так не происходит. Во-первых, потому что менеджер понимает, что эту планку ему придется брать каждый месяц; во-вторых, потому что непонятно «что такое хорошо и что такое плохо». Продажи — это самозатухающий процесс. Ему нужны ориентиры.
Что понимать под планом
Ключевые показатели делятся на три типа:
Подробнее я писал об этом в статье «KPI менеджеров по продажам: что работает, а что нет».
План продаж — это «планочный» показатель. Его нельзя выполнить на 80%. Можно либо выполнить, либо нет. От факта выполнения плана зависит выплата соответствующего бонуса. Как правило бонус за выполнение плана является фиксированной суммой (во всяком случае, я бы рекомендовал делать именно так).
Важно правильно воспринимать выполнение плана. Это не достижение, а должностная обязанность менеджера по продажам. Примерно также как безаварийная работа предприятия не является подвигом главного инженера. Во всяком случае на нормальном предприятии.
- Показатели интенсивности (звонки, встречи). Показывают объем усилий, на которые менеджер полностью влияет сам;
- Показатели эффективности (план продаж). Показывают результат работы менеджера.
- Промежуточные или опережающие показатели (движение по воронке, количество демонстраций и другие прогрессы, и т. д.) показывают объем и качество работы менеджера в процессе работы, до достижения конечного результата.
Подробнее я писал об этом в статье «KPI менеджеров по продажам: что работает, а что нет».
План продаж — это «планочный» показатель. Его нельзя выполнить на 80%. Можно либо выполнить, либо нет. От факта выполнения плана зависит выплата соответствующего бонуса. Как правило бонус за выполнение плана является фиксированной суммой (во всяком случае, я бы рекомендовал делать именно так).
Важно правильно воспринимать выполнение плана. Это не достижение, а должностная обязанность менеджера по продажам. Примерно также как безаварийная работа предприятия не является подвигом главного инженера. Во всяком случае на нормальном предприятии.
На какой период устанавливать план
Вне зависимости от среднего цикла сделки желательно устанавливать помесячный план. Исключением могут быть бизнесы, в которых количество сделок в год меньше, чем количество месяцев, либо все сделки приходятся на короткий период контрактования.
Там, где длинный цикл — от полугода и больше — существует соблазн поставить квартальный или даже годовой план. Недостаток такого подхода заключается в нерезультативных месяцах, когда план менеджеров не «подгоняет». В итоге показатели продаж ниже, чем, если бы план был помесячным.
Длинный цикл не означает ежедневные усилия менеджера по каждой сделке. Поэтому нужно найти баланс, при котором в воронке будет достаточное количество клиентов, часть которых каждый месяц доходят до оплаты.
Там, где длинный цикл — от полугода и больше — существует соблазн поставить квартальный или даже годовой план. Недостаток такого подхода заключается в нерезультативных месяцах, когда план менеджеров не «подгоняет». В итоге показатели продаж ниже, чем, если бы план был помесячным.
Длинный цикл не означает ежедневные усилия менеджера по каждой сделке. Поэтому нужно найти баланс, при котором в воронке будет достаточное количество клиентов, часть которых каждый месяц доходят до оплаты.
Подпишитесь на TГ-канал Вдумчиво о продажах
Публикую анонсы всех своих материалов
Коротко и по делу — раз в неделю в Telegram
Материалы готовит команда TOPsharing.center — без копирайтеров и продажников
Советы по отделу продаж, кейсы, разборы ситуаций без воды.
В чем измерять план продаж
Существует несколько распространенных вариантов:
1. Выручка
Не путать с поступлениями. Выручка и деньги на счету — это разные вещи.
2. Поступления
По факту прихода денег на счет.
3. Прибыль
Менеджер редко может посчитать прибыль, особенно заранее, поэтому можно договориться о некой условной прибыли, которую менеджер рассчитывает сам по упрощенной формуле.
4. Количество контрактов
Актуально для видов бизнеса, где все чеки одинаковые (обслуживание, провайдинг и т. д.)
Поскольку выполнение плана завязано на получение бонуса, то нужно поговорить о мотивационной составляющей. Мотивация тем выше, чем проще и понятнее взаимосвязь между усилиями и вознаграждением. По этой причине я бы рекомендовал использовать второй или четвертый вариант.
1. Выручка
Не путать с поступлениями. Выручка и деньги на счету — это разные вещи.
2. Поступления
По факту прихода денег на счет.
3. Прибыль
Менеджер редко может посчитать прибыль, особенно заранее, поэтому можно договориться о некой условной прибыли, которую менеджер рассчитывает сам по упрощенной формуле.
4. Количество контрактов
Актуально для видов бизнеса, где все чеки одинаковые (обслуживание, провайдинг и т. д.)
Поскольку выполнение плана завязано на получение бонуса, то нужно поговорить о мотивационной составляющей. Мотивация тем выше, чем проще и понятнее взаимосвязь между усилиями и вознаграждением. По этой причине я бы рекомендовал использовать второй или четвертый вариант.
План на менеджера или на отдел
Существует практика, когда план устанавливается на отдел, а РОП (руководитель отдела продаж) распределяет его между менеджерами.
В таком подходе я вижу несколько недостатков:
План на отдел нужно измерять не объемом продаж, а количеством менеджеров, выполняющих свои планы.
Нужно ли делать планы для менеджеров разными в зависимости от их воронки и/или способностей? Я бы не рекомендовал.
Это приводит к тому, что менеджер не спешит перевыполнить план, чтобы его не сделали больше. При этом он может просто растягивать сделки на следующий месяц, либо передавать их конкурентам. Возможно в последнее трудно поверить, но об этом лучше знать, чем не знать.
В связи с этим общие рекомендации такие:
В таком подходе я вижу несколько недостатков:
- Если менеджеров не хватает, то план на каждого получится больше. Является ли он при этом выполнимым, — вопрос.
- Вместо того, чтобы уделить время каждому, РОП фокусируется на нескольких самых сильных менеджерах. С их помощью отдел выполняет план. Именно они делят основные бонусы.
- Предыдущий недостаток приводит к тому, что отдел трудно масштабировать. Во-первых, новичкам не хватает внимания; во-вторых, сильные менеджеры стараются заранее избавиться от потенциальных конкурентов.
План на отдел нужно измерять не объемом продаж, а количеством менеджеров, выполняющих свои планы.
Нужно ли делать планы для менеджеров разными в зависимости от их воронки и/или способностей? Я бы не рекомендовал.
Это приводит к тому, что менеджер не спешит перевыполнить план, чтобы его не сделали больше. При этом он может просто растягивать сделки на следующий месяц, либо передавать их конкурентам. Возможно в последнее трудно поверить, но об этом лучше знать, чем не знать.
В связи с этим общие рекомендации такие:
- Сделать индивидуальные планы одинаковыми;
- Заложить возможность выполнять по несколько планов и получать, соответственно несколько бонусов за выполнение плана;
- Не работать с менеджерами, которые после всех необходимых усилий не могут выйти на план.
Какие планы ставить не нужно
Попробую перечислить виды планов, которые демотивируют в силу того, что рассматриваются менеджерами как способ не заплатить положенные бонусы.
- Планы, привязанные к клиентам или регионам
- План на отдел или всю компанию
- Планы с градацией: «план минимум», «оптимум», «максимум»
- Продуктовые планы
Неправильные способы расчета плана продаж
Эти способы несут опасность не только поставить завышенный план, но и занизить его. Так может произойти, если мы принимает то, как есть в качестве того, как должно быть.
- План ставится исходя из продаж собственника
- План ставится исходя из показателей предыдущих периодов
Как поставить амбициозный, но выполнимый план продаж
В каждом бизнесе есть константы. В частности, это целевая аудитория продукта. Чтобы поставить план, нужно посмотреть сколько стоит специалист, который может полноценно взаимодействовать с целевой аудиторией.
Исходя из этой цифры и экономики компании нужно рассчитать на какую сумму должен продавать менеджер, чтобы ему можно было заплатить такую зарплату и при этом сохранить привлекательную для собственника рентабельность бизнеса. Это и будет план продаж.
Если мы знаем, что он может быть больше, значит его нужно просто увеличить. Если он явно невыполним, то алгоритм действий будет таким:
1. Отказаться от мысли уменьшить план
Вслед за уменьшением плана придется уменьшить зарплату менеджера. Проблема в том, что половинная зарплата не дает половинных продаж, только нулевые. Менеджер, который не соответствует целевой аудитории, не сможет открыть дверь к клиенту. В результате не будет ни половинных чеков, ни половинной конверсии. Менеджеру, который соответствует ЦА легче выполнить большой план продаж, чем несоответствующему — маленький.
2. Нужно дорабатывать продукт
Другого выхода нет, — иначе пазл не складывается. Что можно сделать?
Правильные формулировки планов продаж выглядят просто, как хорошо поставленная цель:
Неправильные примерно так:
Исходя из этой цифры и экономики компании нужно рассчитать на какую сумму должен продавать менеджер, чтобы ему можно было заплатить такую зарплату и при этом сохранить привлекательную для собственника рентабельность бизнеса. Это и будет план продаж.
Если мы знаем, что он может быть больше, значит его нужно просто увеличить. Если он явно невыполним, то алгоритм действий будет таким:
1. Отказаться от мысли уменьшить план
Вслед за уменьшением плана придется уменьшить зарплату менеджера. Проблема в том, что половинная зарплата не дает половинных продаж, только нулевые. Менеджер, который не соответствует целевой аудитории, не сможет открыть дверь к клиенту. В результате не будет ни половинных чеков, ни половинной конверсии. Менеджеру, который соответствует ЦА легче выполнить большой план продаж, чем несоответствующему — маленький.
2. Нужно дорабатывать продукт
Другого выхода нет, — иначе пазл не складывается. Что можно сделать?
- найти новые каналы продаж;
- перепаковать;
- поиграть с ценой и комплектацией;
- найти других интересантов в клиенте;
- найти новые сегменты и способы использования продукта и т. д.
Правильные формулировки планов продаж выглядят просто, как хорошо поставленная цель:
- Четыре контракта в месяц
- 1 000 000 руб. поступлений на счет за месяц
Неправильные примерно так:
Итого
Михаил Булгаков как никто умел держать фокус на главном. В своем письме жене фантаста Евгения Замятина — Людмиле Николаевне — он писал: «…мне точно известно, что нужно для счастья человека, то этого и желаю Вам: 1) здоровье, 2) собственная вилла, 3) автомобиль, 4) деньги. Все прочее приложится».
Другие статьи