Оставьте заявку на бесплатную консультацию

Настройка CRM

Продажи

23 апр

как минимальными усилиями сделать работу отдела продаж прозрачной, системной и масштабируемой

Кадр из фильма «Брюс Всемогущий»

Какие настройки нужны для нормальной работы отдела продаж?
Что можно не делать без ущерба для работы отдела?
Какой нужен бюджет на настройку и нужен ли вообще?

В этой статье я постарался интересно и вдумчиво изложить свой опыт настройки CRM

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает бизнес. Он скажет спасибо)) Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и закажите книгу «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Оглавление

Настройка CRM

***

Впервые я увидел CRM-систему в 2000 году. Собственно она тогда так не называлась, а концепция CRM считалась некой идеологией, а не софтом.

В нулевых мне попадались самые разные CRM-системы: у одной не было воронки продаж; другая при открытии предлагала автоматически перенести все просроченные задачи; в третьей нельзя было завести больше одного контактного лица. Но были и зрелые системы, например Sales Expert.

В 2009 году я написал первый функционал для CRM 1С-Битрикс, чуть позже стал первым партнером amoCRM. Оба продукта родились на моих глазах. Оба мне близки, хоть и не лишены явных недостатков.

Но главное — оба продукта не надо внедрять. В том смысле, что достаточно правильно настроить и тем самым закрыть 95% задач отдела продаж.

Чек-лист по настройкам

1. Подключить источники лидов

• web-формы
• соцсети
• все виды ботов
• рекламные кампании

2. Подключить каналы коммуникаций
• корпоративную почту
• СМС-сервис
• VK
• Телеграм
• WhatsApp
• IP-телефонию

3. Добавить поля
• особенности клиента
• особенности сделки
• особенности оплаты
• поля для выборок и сортировки

4. Часть полей сделать обязательными

5. Настроить разделение прав доступа
• менеджеры по продажам видят только свои сделки
• руковоидтель видит сделки подчиненных
• права привязаны к должностям или ролям, но не к персоналиям

6. Завести сотрудников

7. Настроить этапы воронки (принципы создания проспективной фактологической воронки можно посмотреть в статье «Воронка продаж — опыт и ошибки создания правильной воронки для отдела продаж»)

8. Загрузить клиентскую базу
• можно автоматически, настроив соответствие полей
• но лучше вручную: по мере работы с клиентами менеджер заносит их в CRM

9. Актуализировать сделки
• запланировать задачи
• перенести просроченные задачи
• проверить актуальность этапа сделки
• проверить актуальность поля «Бюджет»

10. Создать автозадачи

11. Настроить отправку автоматических сообщений
• по факту выполнения автозадачи
• по факту перехода на новый этап воронки

12. Добавить шаблоны писем и сообщений

13. Настроить выписку счетов

14. Настроить целевые показатели (как установить план продаж я писал в статье «Как в B2B установить план продаж: пример и пошаговая инструкция»)

15. Настроить таргетированную рекламу на текущих клиентов
• по факту перехода на новый этап воронки

16. Настроить причины отказов (если нужно)

17. Настроить автоотчет

18. Настроить отчет асессора (о роли асессора и форме отчета можно прочитать в статье «Как одна хрупкая скромная девушка может удвоить результаты всего отдела продаж»)

19. Написать регламент работы в CRM (о правилах ведения CRM можно почитать в статье «Правила ведения CRM — 5 простых принципов, без которых можно потерять любого клиента»).

Что можно не делать без ущерба для работы отдела продаж

Нужен ли бюджет на настройку CRM?

Нет. Все можно сделать самому. Это не сложно. Да простят меня коллеги из компаний CRM-интеграторов.

Другие статьи